Externe Stolpersteine bei der Unternehmensnachfolge: Marktbedingungen, Käuferverhalten & Finanzierungsrisiken im Fokus
1. Einleitung: Externe Risiken beim Unternehmensverkauf erkennen
Im Rahmen einer geplanten Unternehmensnachfolge – sei es durch familieninterne Übergabe, MBO, MBI oder durch eine strategische Firmenübernahme – ist es essenziell, sich nicht nur mit internen Faktoren auseinanderzusetzen. Insbesondere externe Stolpersteine wirken häufig unvorhergesehen auf den Verkaufsprozess eines Unternehmens ein und können erhebliche Auswirkungen auf die Unternehmensbewertung, den Kapitalbedarf und die Kaufpreisfindung haben.
Dieser Beitrag analysiert die relevanten externen Einflussfaktoren, die bei der Veräußerung eines Unternehmens oder der Akquisition eines Betriebs eine tragende Rolle spielen – einschließlich makroökonomischer, politischer, prozessualer und käuferspezifischer Aspekte.
2. Klassifikation externer Einflussfaktoren bei der Firmenübernahme
Externe Stolpersteine lassen sich juristisch und wirtschaftlich in mehrere Kategorien einteilen:
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Markt- und Kapitalumfeld
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Wettbewerbsintensität
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Konjunkturelle und geopolitische Entwicklungen
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Technologischer Wandel
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Prozessuale Risiken
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Käuferspezifische Unsicherheiten
Alle diese Faktoren entziehen sich der unternehmensinternen Steuerung und beeinflussen dennoch unmittelbar die Transaktionsstruktur, den Zeitplan sowie die Höhe der Investition von Kapital durch den Erwerber.
3. Markt- und Kapitalumfeld: Zinswende und Finanzierungsbarrieren
Ein zentraler externer Stolperstein ist die derzeitige Lage auf den Kapitalmärkten. Die in den Jahren 2022–2023 eingetretene Zinswende hat die Transaktionsfinanzierung spürbar erschwert. Besonders betroffen sind Management-Buy-In-Strukturen (MBI), bei denen Erwerber externes Kapital aufnehmen müssen, um eine Firma zu kaufen. Die gestiegenen Kapitalkosten führen zu einer strengeren Kreditprüfung, längeren Due-Diligence-Prozessen und zum Rückzug potenzieller Investoren.
Auch Private-Equity-Investoren sehen sich vor der Herausforderung, ihre Eigenkapitalrendite (IRR) trotz gestiegener Fremdkapitalkosten zu sichern. Dies hat unmittelbaren Einfluss auf Multiplikatorenmethoden zur Unternehmensbewertung und verändert das Verhandlungsklima spürbar.
4. Geopolitische Krisen und makroökonomische Unsicherheiten
Krisen wie die COVID-19-Pandemie, der Ukraine-Krieg oder die Inflation beeinträchtigen das Vertrauen in den M&A-Markt. Während das Jahr 2021 als Rekordjahr in die Transaktionsstatistik einging, sank das Deal-Volumen im Folgejahr um über 30 %. Gründe waren unter anderem:
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Unterbrochene Lieferketten
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Nachfragerückgänge in Schlüsselbranchen
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Personalmangel
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Veränderte Prioritäten bei Kaufinteressenten
Die Folge: Unternehmen verkaufen sich nicht mehr mit der gleichen Dynamik, wie es in Wachstumsphasen der Fall ist. Dennoch bleibt das KMU-Segment robust, da demografischer Druck sowie der Anlagedruck institutioneller Kapitalgeber für ein hohes Angebot und eine stabile Nachfrage sorgen.
5. Prozessuale Stolpersteine: Beteiligung und Rückzug des Verkäufers
Ein unterschätzter externer Faktor ist die operative Rolle des Verkäufers während des Verkaufsprozesses. Ein vorzeitiger Rückzug aus dem Tagesgeschäft – beispielsweise zur intensiven Begleitung des M&A-Prozesses – kann zu Umsatzrückgängen und damit zu einer Reduktion des EBITDA führen. Da dieses Ergebnismaß jedoch häufig die Grundlage für die Unternehmensbewertung bildet, stellt dies einen relevanten Dealbreaker dar.
Zusätzlich entstehen häufig Transaktionsabbrüche, wenn Verkäufer durch fehlende Flexibilität oder unrealistische Kaufpreisvorstellungen potenzielle Käufer abschrecken. Eine professionelle Begleitung durch M&A-Berater ist hier entscheidend, um solche prozessualen Risiken frühzeitig zu identifizieren und zu steuern.
6. Käuferspezifische Risiken: Rückbeteiligung und Risikoaversion
Auf Käuferseite treten zunehmend Unsicherheiten auf, die mit dem gestiegenen Zinsumfeld korrelieren. Gerade bei MBI-Kandidaten zeigt sich eine gestiegene Risikoaversion, insbesondere im Hinblick auf persönliche Haftung bei Fremdkapitalaufnahme. Daraus resultieren vermehrte Anforderungen an Verkäufer, sich im Rahmen einer Earn-out-Regelung oder Rückbeteiligung weiterhin finanziell am Unternehmen zu beteiligen.
Dieses Modell ermöglicht dem Käufer eine Risikoabsicherung, stellt aber den Verkäufer häufig vor die Herausforderung, auch nach der Firmenübernahme an Entscheidungen und Ergebnissen beteiligt zu sein – ein Umstand, der mitunter zu Zielkonflikten führen kann.
7. Fazit: Rechtzeitige Identifikation und professionelle Vorbereitung
Externe Stolpersteine bei der Unternehmensnachfolge können weder verhindert noch vollständig kontrolliert werden – aber sie lassen sich durch eine fundierte Vorbereitung, eine realistische Bewertung des Unternehmens und eine professionell gesteuerte Verhandlungsführung erfolgreich managen.
Insbesondere bei kleinen und mittleren Unternehmen empfehlen wir frühzeitig den Austausch mit spezialisierten Beratern, um das Potenzial externer Risiken zu minimieren. Plattformen wie firmenzukaufen.de bieten nicht nur Zugang zu geeigneten Kaufinteressenten, sondern ermöglichen eine strukturierte, diskrete und rechtssichere Verkaufsabwicklung – national wie auch international.
