Unternehmen verkaufen

Welche Art von Käufer suchen Sie?

Man kann die potentiellen Käufer in verschiedene Typen einteilen. Diese können in intern und extern unterteilt werden. Zu den internen zählen Käufer, die aus ihrem eigenen Netzwerk stammen, wie bei einer/einem:

• Familiennachfolge: Das Unternehmen wird in die eigene Familie überführt.
• Management Buy-out (MBO): Bei einem MBO wird das Unternehmen ganz oder teilweise an einen eigenen Mitarbeiter oder Manager verkauft.

• Management Buy-In (MBI): Mit einem MBI wird das Unternehmen (teilweise) an eine einzelne Partei außerhalb des Unternehmens verkauft. Dies kann sowohl ein Anfänger als auch ein erfahrener Unternehmer sein.
• Strategie Übernahme: Bei einer strategischen Übernahme wird das Unternehmen an ein anderes Unternehmen verkauft, beispielsweise an einen Wettbewerber oder ein Unternehmen, das den Markt erweitern möchte.
• Investor: (ein Teil von) Die Gesellschaft wird an einen Investor verkauft, um zusätzliches Kapital zu generieren. Ein Investor kann auch durch die Eingabe von spezifischem Wissen in den Geschäftsbetrieb einbezogen werden.

Art der Transaktion für Unternehmensverkäufe

Die Rolle, die Sie als Verkäufer bei der Finanzierung spielen können

Angenommen, Sie haben ihren Wunschkandidat gefunden. Sie haben gemeinsam einen Kaufpreis vereinbart, aber nun scheint es, dass der Käufer diesen nicht finanzieren kann. Die Finanzierung von Unternehmensübernahmen wird von Banken möglicherweise auch als riskant bewertet und führt daher zu einer neuen Herausforderung. 

Infolgedessen gewinnen alternative Finanzierungsformen an Beliebtheit, können jedoch die Unternehmensfinanzierung verkomplizieren. Als Verkäufer können Sie auf folgende Arten Hilfe leisten:

• Nachrangdarlehen: In diesem Fall beteiligen Sie sich als Verkäufer an der Übernahme Ihres eigenen Unternehmens. Sie belassen einen Teil der Anschaffungssumme im Unternehmen. Der Vorteil eines nachrangigen Darlehens besteht darin, dass das Darlehen in bestimmten Fällen als Eigenkapital angerechnet werden kann. Dies führt zu einer besseren Kapitalquote und erleichtert die Finanzierung von Krediten durch Banken oder Investoren. Außerdem wird häufig ein höherer Zinssatz ausgehandelt. Der Nachteil eines nachrangigen Darlehens ist der erhöhte Risikofaktor. Im Insolvenzfall haben andere Parteien als Gläubiger Vorrang, so dass das Risiko für den Verkäufer höher ist.
• Earn-Out: Wenn die Absicht besteht, ein Geschäft abzuschließen, der Abstand zwischen Angebot und Preis jedoch immer noch zu groß ist, kann eine Earn-Out-Konstruktion gewählt werden. Bei einem Earn-Out wird der Kaufpreis niedrig gehalten. Dieser relativ niedrige Kaufpreis wird durch Vereinbarungen auf Basis zukünftiger Ergebnisse kompensiert. In diesem Fall bleibt der Verkäufer in den meisten Fällen noch eine Weile mit dem Unternehmen verbunden, um das bestmögliche Ergebnis zu erzielen.

Die 5 Phasen des Verkaufs Ihres Unternehmens

Der Akquisitionsprozess kann in 5 Teile unterteilt werden. Nachfolgend finden Sie eine Beschreibung dieser Phasen und die wichtigsten Punkte, die Sie berücksichtigen sollten. Sie können jederzeit entscheiden, ob Sie sich an einen professionellen Dienstleister wenden oder ob Sie selbständig alles abwickeln möchten.

1. Orientierung
2. Vorbereitung
3. Akquisition
4. Fertigstellung
5. Nach der Übertragung
   

1. Orientierungsphase

Die erste Phase des Geschäftsübernahmeprozesses ist die Orientierungsphase. Hier setzen Sie fest, was Sie mit dem Verkauf Ihres Unternehmens erreichen wollen und welche Konsequenzen es hat. Beginnen Sie rechtzeitig damit, denn eine Unternehmensübertragung hat weitreichende Konsequenzen. Sinnvoll ist es diese Phase in vier Schritten zu unterteilen:

1. Ziele festlegen
2. Diskutiere über Emotionen
3. Sondierungsgespräche
4. Erstellen Sie einen Transferplan

• Steuerberater
• Bank
• Anwalt / Rechtsanwalt
• Steuerfachmann
• Akquisitionsberater
• Notar

2. Vorbereitungsphase

Nach der Orientierung bereiten Sie sich auf den Verkauf vor. Diese Phase ist sehr wichtig und nimmt oft die meiste Zeit in Anspruch. Die Vorbereitungsphase besteht aus drei Schritten:

1. Bereiten Sie den Verkauf vor
2. Bestimmen Sie den Preisvorstellung
3. Informationsmemorandum

Diese beginnt mit dem Verkauf Ihres Unternehmens. Um Ihr Unternehmen so gut wie möglich zu veräußern, ist es wichtig es rechtzeitig darauf vorzubereiten. Wenn Sie gewissen Dinge nicht geregelt haben, ist es für potenzielle Käufer nicht interessant, Ihr Unternehmen zu übernehmen. Achten Sie daher auf folgende Aspekte:

• Management
• Organisation
• Steuerliche und rechtliche Aspekte
• Finanzielle Haushaltsführung

Fragen Sie sich zunächst: Wie austauschbar bin ich in meinem Unternehmen? Insofern gilt: Je mehr sich das Unternehmen auf Sie verlässt, desto schwieriger ist es dieses zu verkaufen. Stellen Sie sicher, dass die Abhängigkeit von Ihnen als Person kleiner wird, oder machen Sie sich ersetzbar. Dies kommt auch dem Unternehmenswert zugute. Übertragen Sie die Verantwortung auf die Mitarbeiter und stellen Sie sicher, dass diese auf lange Sicht unabhängig arbeiten können. Dieser Vorgang braucht natürlich Zeit. Machen Sie einen klaren Zeitplan und kalkulieren Sie wie lange Sie brauchen werden. Halten Sie alle Aufgaben, die nicht übertragbar sind dokumentarisch fest. Auf diese Weise kann sich der potenziellen Käufer ein Bild davon machen.

Die Übertragung von diversen Verantwortlichkeiten kann mit einer Änderung der Unternehmensstruktur einhergehen. Für ein Unternehmen mit einer offenen Unternehmenskultur, in der die Verantwortlichkeiten verteilt sind, ist der Verkauf viel einfacher.

Darüber hinaus spielen die steuerlichen und rechtlichen Aspekte bei Unternehmensübertragungen eine wichtige Rolle. Es kann durchaus interessant sein, die rechtliche Struktur zu ändern. Ein Steuerberater kann sicherstellen, dass Sie in Steuerangelegenheiten ordnungsgemäß organisiert sind.

Zudem ist ein ordentlicher Finanzhaushalt sehr wichtig. Vergleichen Sie Ihre Finanzkennzahlen mit denen von Branchenkollegen. Gibt es Teile, in denen Sie weniger Punkte erzielen? Finden Sie heraus, worum es geht und ob Verbesserungen möglich sind. Ergreifen Sie rechtzeitig Maßnahmen. Die Verbesserung der Finanzkennzahlen kann manchmal 3 bis 5 Jahre dauern.

Wenn Ihr Unternehmen zum Verkauf bereit ist, legen Sie den Angebotspreis fest. Dieser basiert auf dem Wert Ihres Unternehmens. Es gibt verschiedene Möglichkeiten, den Wert eines Unternehmens zu bestimmen. Der Rechnungslegungsansatz basiert auf historischen Zahlen des Unternehmens, während der wirtschaftliche Ansatz auf zukünftigen Zahlungsströmen basiert. Eine häufig verwendete Methode ist der DiscountedCash Flow (DCF), der auf zukünftigen Zahlungsströmen basiert.

Ist der Verkaufspreis bekannt, wird ein sogenanntes Information Memorandum erstellt. Dies deckt zahlreiche Themen Ihres Unternehmens ab und ist als Informationsdokument für den potenziellen Käufer gedacht. Diesem Dokument kann ein Investitionsvorschlag vorangestellt werden. Dies ist ein anonymes Dokument mit einem kurzen Profil. Dieses beinhaltet einigen Schlüsselfiguren Ihres Unternehmens. Ein Information Memorandum ist nicht anonym und enthält umfassende und detaillierte Informationen über Ihr Unternehmen. Der Zweck dieses Dokuments besteht darin, Informationen über das Unternehmen bereitzustellen, damit auf dieser Grundlage etwaige Verhandlungen beginnen können.

3 Akquisitionsphase

Nachdem alle Vorbereitungen getroffen sind, ist es wichtig zu bestimmen über welche Kanäle potenzielle Käufer angesprochen werden können. Die Akquisitionsphase besteht aus drei Schritten:

1. Identifizieren Sie die Kandidaten
2. Käuferprofil erstellen
3. Kandidaten ansprechen

In dieser Phase suchen Sie geeignete Kandidaten für Ihr Unternehmen. Aber wie stellen Sie sicher, dass Sie den geeigneten Käufer schnellstmöglich finden? 

Legen Sie zunächst fest, an wen Sie Ihr Unternehmen verkaufen möchten. Bleibt das Unternehmen in der Familie oder übernimmt ein Partner, Gesellschafter oder Mitarbeiter (MBO)? Oder möchten Sie Ihr Unternehmen an einen anderen Unternehmer verkaufen? Dies kann ein Gründer oder bereits erfahrenen Unternehmer (MBI) sein. Oder suchen Sie eine strategische Partei, beispielsweise einen Wettbewerber oder ein Unternehmen, welches in Ihren Markt eintreten möchte? Das eine muss das andere nicht im Voraus ausschließen.  Vielleicht ist Ihr Unternehmen für mehrere Arten von Käufern von Interesse.

Auf Basis der Analyse erstellen Sie ein umfassendes Käuferprofil. Geben Sie an, welche Kriterien, Ihrer Meinung nach, der Käufer erfüllen muss. Berücksichtigen Sie die Bedürfnisse des Unternehmens, interessante Marktentwicklungen und andere spezifische Wünsche.

Anschließend suchen Sie aktiv nach Übernahmekandidaten. Dies kann einfach und schnell über eine Anzeige auf Firmenzukaufen.de erfolgen. Sie erstellen ein anonymes Firmenprofil. Der Inhalt dieses Angebots besteht aus Ihrem anonymen Anlagevorschlag, der durch das Käuferprofil ergänzt wird. So können Sie schnell und direkt mit potenziellen Käufern in Kontakt treten.

Erstellen Sie anschließend eine lange Liste, um zunächst diejenige zu filtern, die Ihrer Meinung nach für Ihr Unternehmen geeignet sind. Prüfen Sie nun, ob sie in Ihr Käuferprofil passen, bevor Sie detailliertere Informationen bereitstellen. Erstellen Sie nun eine kurze Liste mit all denen, die Sie für am geeignetsten halten. Bevor Sie diesen aber detaillierte Informationen zur Verfügung stellen, ist es wichtig, dass die potenziellen Kandidaten eine Vertraulichkeitsvereinbarung unterzeichnet. Dies schützt Sie vor dem Missbrauch der von Ihnen angegebenen vertraulichen Informationen.

4. Abschlussphase

Dies ist vielleicht die aufregendste Phase des Verkaufsprozesses. Sie haben einen Interessenten gefunden! Jetzt fangen die Verhandlungen an. Die Abschlussphase besteht aus 5 Schritten:

1. Verhandlungen
2. Absichtserklärung
3. Buchrecherche
4. Kaufurkunde
5. Übertragen

Während der Verhandlungen versuchen Sie, mit dem potenziellen Käufer eine Einigung über eine Reihe von Dingen zu erzielen. Der Verkauf Ihres Unternehmens ist mehr als nur der Verkaufspreis. Sie müssen verschiedenen Rahmenbedingungen festlegen, z. B. die strategischen Vorteile der Übertragung, den Zeitpunkt der Übertragung, ob Sie als Berater oder in einer anderen Position bleiben möchten, sowie andere Bedingungen. In dieser Phase ist es ratsam, einen Übernahmereferenten hinzuzuziehen. Dieser verfügt über spezifische Kenntnisse und Fähigkeiten, die während der Verhandlungen nützlich sind. Darüber hinaus bewertet er die Abwicklung aus Sicht eines objektiven Betrachters ohne emotional an der Übertragung beteiligt zu sein. 

Wenn Sie eine Vereinbarung getroffen haben, werden alle Rahmenbedingungen in einer Absichtserklärung (Letter of Intent) festgehalten. Dieser Vorgang beendet den Unverbindlichkeitsstatus für beide Parteien. Der Käufer kann nun grundsätzlich nicht mehr zurücktreten, es sei denn, es treten unangenehme Überraschungen bei der Buchprüfung auf. Die "Absichtserklärung" bildet die Grundlage für den endgültigen Kaufvertrag.

Anschließend lässt der Käufer eine Buchprüfung (auch Due Diligence genannt) durchführen, um sicherzustellen, dass alle bereitgestellten Informationen wahrheitsgemäß abgegeben worden sind. Der Käufer kann während dieser Untersuchung das gesamte Unternehmen überprüfen. Auf diese Weise kann er den Wert, die Attraktivität und die Risiken analysieren. Ein ordentlicher Käufer lässt daher immer eine Buchrecherche durchführen. Zum einen, um versteckte Diskrepanzen aufzudecken und zum anderen, um Finanziers zur Rechenschaft zu ziehen.

Nach erfolgreichem Abschluss der Buchuntersuchung wird der Kaufvertrag ausgestellt. Hierfür ist in der Regel der Käufer verantwortlich. Der Inhalt der unterzeichneten "Absichtserklärung" ist der Ausgangspunkt. Darüber hinaus wird unter anderem auch der Kaufpreis erfasst.

Die endgültige Übertragung ist die tatsächliche Übertragung des Unternehmens. Hierfür ist der Gang  zum Notar unumgänglich. Ein Asset-Liability-Geschäft kann aber auch von einem Anwalt arrangiert werden.

5. Nach der Übertragung

Nach der erfolgreichen Verkaufsabwicklung folgt nun, nach der Verabschiedung von ihren Kollegen auch die Umstellung auf einen neuen Lebensrhythmus. Stellen Sie sicher, dass Sie darauf gut vorbereitet sind, da dies ein wichtiger Schritt ist. Wichtig ist auch eine gute Finanzplanung. Es ist  wichtig, dass Ihr Einkommen gesichert ist und finanzielle Risiken so verantwortungsbewusst wie möglich abgedeckt sind.

Planen Sie, Ihr Unternehmen selbst zu verkaufen?

Wenn Sie Ihr Unternehmen verkaufen möchten , können Sie vieles selbst tun. Das spart Ihnen eine Menge Kosten und sichert Ihnen das Mitspracherecht bei der Wahl des Käufers . Es ist jedoch ratsam, einen Spezialisten hinzuzuziehen, um die besten Verkaufsergebnisse zu erzielen.

Ein gutes Beispiel für Eigeninitiative ist die Akquise potenzieller Kandidaten. Gerne unterstützt Firmenzukaufen.de sie dabei. Mit uns an ihrer Seite profitieren Sie von Deutschlands reichweitenstärksten Partner, sowie von erfahrene und kompetente Beratern. Mit unserem Firmenübernahme-Netzwerk sind wird die richtige Wahl, um schnell und anonym mit Ihrem potenziellen Käufer in Kontakt zu treten.

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