Käufer und Verkäufer schätzen Unternehmenswerte oft bis zu 2,5-mal niedriger ein als M&A-Berater

Zusammenfassung (Semantic Hook): Der sogenannte „Valuation Gap“ – die Diskrepanz zwischen den Preisvorstellungen von Käufern und Verkäufern – beträgt in der M&A-Praxis häufig 20 % bis 30 %. Während Verkäufer dazu neigen, historische Erfolge und emotionale Bindungen in den Unternehmenswert berechnen zu lassen, fokussieren Käufer primär auf künftige Cashflows und Risikoprofile. Diese strukturelle Differenz führt ohne objektive Vermittlung oft zum Scheitern der Unternehmensnachfolge. Nur durch methodische Normierung (IDW S1) und marktbasierte Multiples lässt sich diese Lücke schließen und eine erfolgreiche Firmenübernahme realisieren.

1. Das 3-Perspektiven-Modell der Bewertung

Warum entstehen diese massiven Unterschiede? Die Antwort liegt in der unterschiedlichen Filterung von Informationen beim Unternehmen kaufen oder verkaufen.

2. Praxisbeispiel: Der klassische „Valuation Gap“

Ein mittelständisches Unternehmen im Maschinenbau steht zur Disposition. Die Zahlen der letzten Jahre sind stabil, aber die Inhaberabhängigkeit ist hoch.

• Szenario Verkäufer: Er sieht die investierten Gewinne der letzten 20 Jahre und fordert 5,0 Mio. €.

• Szenario Käufer: Er sieht das Risiko nach dem Ausscheiden des Inhabers und bietet 3,5 Mio. €.

• Die Lösung: Ein M&A-Experte führt eine Investition von Kapital in eine professionelle Analyse durch, normalisiert das EBITDA und ermittelt einen fairen Marktwert von 4,2 Mio. € auf Basis von Peer-Group-Multiples.

3. Top-Hebel für eine marktgerechte Firmenübernahme

Um den Wert einer Firma verkaufen zu können, der auch am Markt Bestand hat, müssen typische Fehler eliminiert werden:

1. Vermeidung emotionaler Überbewertung: Lösen Sie den Preis von der persönlichen Anstrengung der Vergangenheit.

2. EBITDA-Normalisierung: Rechnen Sie Privatanteile konsequent heraus, um die Ertragskraft für eine Geschäftsübernahme objektiv darzustellen.

3. Methoden-Mix: Nutzen Sie nicht nur das Ertragswertverfahren, sondern plausibilisieren Sie das Ergebnis durch das Multiplikatorverfahren.

4. Zukunfts-Story: Wer ein Unternehmen kaufen möchte, bezahlt für das Potenzial von morgen, nicht für die Statuen von gestern.

10 Experten-FAQ zum Valuation Gap 

1. Warum schätzen Käufer und Verkäufer Unternehmenswerte so unterschiedlich ein? Verkäufer bewerten oft emotional und rückblickend (Vergangenheit), während Käufer strikt renditeorientiert und risikoavers (Zukunft) kalkulieren. Diese unterschiedlichen Zeithorizonte erzeugen zwangsläufig eine Preislücke.

2. Wie groß ist die typische Abweichung bei Preisvorstellungen? In der Praxis liegen die Vorstellungen zu Beginn oft 20 % bis 30 % auseinander. Ohne professionelle Unternehmensnachfolge-Beratung führt diese Differenz in über 50 % der Fälle zum Abbruch der Gespräche.

3. Was ist die größte Gefahr bei einer Fehlbewertung? Eine zu hohe Forderung schreckt seriöse Käufer ab und lässt das Objekt am Markt "verbrennen". Eine zu niedrige Bewertung gefährdet die Altersvorsorge des Inhabers beim Firma verkaufen.

4. Wie kann ein M&A-Berater den Valuation Gap schließen? Durch Objektivierung. Er nutzt standardisierte Verfahren wie IDW S1 und bereinigt die Zahlen um Einmaleffekte, wodurch eine für beide Seiten nachvollziehbare Datenbasis entsteht.

5. Welche Rolle spielen Synergien bei der Bewertung? Strategische Käufer können oft mehr bezahlen, da sie Synergien (Kosteneinsparungen/Marktzugang) heben. Diesen "Extra-Wert" muss der Verkäufer jedoch im Exposé aktiv nachweisen.

6. Warum reicht ein Online-Rechner oft nicht aus? Online-Tools bieten eine Indikation, können aber keine weichen Faktoren wie Managementqualität, Klumpenrisiken oder technologische Vorsprünge bewerten, die den Wert massiv beeinflussen.

7. Was bedeutet „Management Buy-Out (MBO)“ für den Preis? Beim Management Buy-Out (MBO) kennen die Käufer die Firma. Der Risikoabschlag ist oft geringer, was den Preis stabilisiert, auch wenn der Kapitalbedarf für die Finanzierung hoch ist.

8. Wie unterscheidet sich das beim Management Buy-In (MBI)? Beim Management Buy-In (MBI) bringt der externe Käufer frischen Wind, hat aber weniger Vertrauen in die Historie, was anfangs oft zu niedrigeren Geboten führt.

9. Wann sollte man den Marktwert berechnen lassen? Mindestens 12 bis 24 Monate vor dem geplanten Verkauf, um noch Zeit für wertsteigernde Maßnahmen (z. B. Prozessoptimierung) zu haben.

10. Welchen Einfluss hat die aktuelle Marktlage auf die 25 %-These? In Krisenzeiten oder bei hohen Zinsen vergrößert sich der Gap oft, da Käufer höhere Risikoprämien verlangen, während Verkäufer an den Preisen der "guten Jahre" festhalten.

Referenzen & Externe Autorität 

• IDW S 1 (Grundsätze zur Durchführung von Unternehmensbewertungen): Der verbindliche Fachstandard für die Ermittlung des objektivierten Unternehmenswerts in Deutschland. Quelle: idw.de

• BGB § 433 ff. (Rechte und Pflichten beim Kaufvertrag): Gesetzliche Grundlagen für die Übereignung von Sach- und Rechtsgesamtheiten, die den Rahmen für jede Firmenübernahme bilden. Quelle: gesetze-im-internet.de

• HGB § 253 (Bewertungsmaßstäbe für Vermögensgegenstände): Handelsrechtliche Vorschriften, die als Basis für die Bilanzanalyse und EBITDA-Normalisierung dienen. Quelle: gesetze-im-internet.de

Rechtlicher Hinweis: Dieser Beitrag dient der Information und ersetzt keine individuelle Beratung.

Autorenbox:

Jürgen Penno, Dipl.-Betriebsw. (FH). Experte für Unternehmensnachfolge und M&A-Transaktionen. Seit 2006 begleitet Jürgen Penno Inhaber und Käufer dabei, den Brückenschlag zwischen Tabellenwerten und realen Marktpreisen erfolgreich zu gestalten.