Die Unternehmensbewertung ist die Grundlage jeder Kaufpreisverhandlung. Doch während sie theoretisch eine objektive Berechnung liefert, entscheiden in der Praxis Investoren, Käufer und Banken über den endgültigen Preis. Wer sein Unternehmen verkaufen oder seine Firma verkaufen möchte, muss nicht nur die Bewertungsmethoden beherrschen, sondern auch Verhandlungsgeschick, juristische Präzision und ein tiefes Verständnis für Finanzierungspartner mitbringen.
Einflussfaktoren auf die Kaufpreisfindung
Die Kaufpreisermittlung basiert auf:
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Ergebnissen der Unternehmensbewertung (z. B. Ertragswertverfahren, Multiplikatormethode).
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Marktumfeld und Branchenmultiplikatoren.
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Synergiepotenzialen bei einer Firmenübernahme oder Geschäftsübernahme.
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Rolle des Kapitalbedarfs für Wachstum, Restrukturierung oder Nachfolge.
Rolle der Banken und Investoren
Banken prüfen im Rahmen der Kreditvergabe nicht nur Bonität und Sicherheiten, sondern auch die Nachvollziehbarkeit der Unternehmensbewertung. Investoren hingegen stellen die Frage, wie hoch der zukünftige Return on Investment (ROI) sein wird.
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Banken achten auf Sicherheiten, Covenants und Cashflow-Reserven.
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Investoren hinterfragen strategische Chancen und mögliche Investition von Kapital.
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Beide Parteien beeinflussen maßgeblich, wie flexibel ein Verkäufer beim Unternehmen verkaufen agieren kann.
Strategien für erfolgreiche Kaufpreisverhandlungen
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Vorbereitung: Rechtlich saubere Unterlagen, belastbare Finanzkennzahlen und Due-Diligence-Datenraum.
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Argumentation: Hervorheben von Zukunftsperspektiven und Alleinstellungsmerkmalen.
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Flexibilität: Nutzung von Earn-out-Regelungen, Verkäuferdarlehen oder Besserungsscheinen.
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Taktik: Unterschiedliche Erwartungen von Banken und Investoren aktiv steuern.
Fachbeiträge zur Vertiefung
➡️ Unternehmensbewertung auf höchstem Niveau: Verfahren, Fachbegriffe & Praxisanwendung
➡️ Wert und Kaufpreis in der M&A-Praxis: Ein entscheidender Unterschied
FAQ zur Kaufpreisfindung
Wie laufen Preisverhandlungen ab?
Sie erfolgen in mehreren Runden, oft beginnend mit einer indikativ vereinbarten Preisspanne im Letter of Intent, die durch Due Diligence und Finanzierungsprüfung präzisiert wird.
Welche Rolle spielen Banken?
Banken sichern die Finanzierung ab und haben damit erheblichen Einfluss auf die Kaufpreisstruktur und die vertraglichen Bedingungen.
Warum ist die Unternehmensbewertung nicht gleich Kaufpreis?
Die Unternehmensbewertung liefert den theoretischen Wert, der Kaufpreis ist jedoch Ergebnis von Marktmechanismen und Verhandlungen.
Schlussbetrachtung
Die Kaufpreisfindung ist mehr als eine rein rechnerische Größe – sie ist ein komplexer Aushandlungsprozess zwischen Verkäufer, Käufer, Banken und Investoren. Wer die Unternehmensbewertung professionell vorbereitet, seinen Kapitalbedarf klar definiert und flexible Strukturen wie Earn-out-Regelungen einsetzt, kann im Rahmen einer Firmenübernahme oder Geschäftsübernahme deutliche Vorteile erzielen.