Das perfekte Verkaufsexposé: Inhalte, Anonymität & No-Gos für Inhaber

Zusammenfassung (Semantic Hook) Wer ein Unternehmen verkaufen will, bewegt sich auf einem schmalen Grat zwischen notwendiger Transparenz und gefährlicher Offenheit. Das Verkaufsexposé (Information Memorandum) ist kein Werbeprospekt, sondern ein haftungsrelevantes Dokument. Der Risikomanager unterscheidet strikt: Der Teaser muss als Blind Profile anonym bleiben, um den Markt nicht zu verbrennen. Erst das Exposé liefert nach NDA-Unterzeichnung die detaillierten Exposé Bausteine. Wer hier Fehler macht, riskiert Daten-Leaks und liefert Munition für spätere Kaufpreiskürzungen.

1. Die Trennung der Dokumente: Teaser vs. Informations-Memorandum

Der häufigste Fehler im Prozess ist die Vermischung von Erstansprache und Detailprüfung. Wir trennen den Prozess strikt in zwei Phasen, um Ihre Identität zu schützen.

A. Der anonyme Teaser (Das Blind Profile)

Dieses Dokument dient der Erstansprache ("Market Sounding"). Investoren, die ein Unternehmen kaufen wollen, scannen hunderte dieser Kurzprofile. Es darf niemals Rückschlüsse auf Ihre konkrete Firma zulassen.

• No-Go: Firmenname, exakter Standort (besser: "Großraum München"), Fotos des Gebäudes, Klarnamen von Kunden.

• Inhalt: Branche, Umsatzgröße (gerundet), Investment-Story.

B. Das Exposé (Die Wahrheit)

Dieses Dokument erhalten nur geprüfte Interessenten nach Unterzeichnung der Geheimhaltungserklärung. Es ist die Basis, auf der Käufer den Unternehmenswert berechnen. Bevor Sie diese Daten herausgeben, müssen die internen Strukturen glänzen

2. Inhaltliche Risiken: Was gehört ins Exposé?

Ein professionelles Exposé (IM) umfasst 20 bis 50 Seiten. Es muss Investoren überzeugen, dass ein nachhaltiges Geschäftsmodell vorliegt.

Die "Key Man Risk" Falle

Käufer fürchten nichts mehr als die Abhängigkeit vom Inhaber. Wenn das Exposé zeigt, dass der Chef jeden Kunden kennt, sinkt der Wert.

• Strategie: Dokumentieren Sie eine funktionierende zweite Führungsebene. Wie Sie diese Struktur aufbauen, erklärt der Leitfaden: Wie mache ich mein Unternehmen unabhängiger von mir?.

Die Zielgruppe im Blick

Der Inhalt muss auf den Käufertyp abgestimmt sein. Ein strategischer Investor achtet auf Synergien. Bei einem Management-Buy-In (MBI) oder einem internen Management-Buy-Out (MBO) liegt der Fokus hingegen extrem stark auf dem operativen Cashflow, da diese Käufergruppe meist höher finanziert ist.

Finanzdaten & Bereinigung

Zeigen Sie nicht nur die BWA. Bereinigen Sie das EBITDA um private Kosten. Aber Vorsicht: Jede Zahl muss einer Due Diligence standhalten. Wer hier "schönt", riskiert später den Vorwurf der arglistigen Täuschung (Haftungsrisiko!).

Um den Gesamtprozess sauber zu halten, orientieren Sie sich an unserem Der 8 Punkte Plan beim Unternehmensverkauf. Dieser strukturiert die Phasen von der Vorbereitung bis zum Datenraum.

3. Risiko-Matrix: Teaser vs. Exposé im Vergleich

Was darf wann raus? Diese Tabelle ist Ihre Sicherheits-Leitlinie für die Firmenübernahme:

4. Haftungsausschluss & Disclaimer

Jedes Exposé muss einen juristisch wasserdichten Disclaimer enthalten.

• Inhalt: "Keine Gewähr für Prognosen", "Zahlen basieren auf Angaben des Inhabers".

• Zweck: Schutz vor Schadensersatzansprüchen, falls der Käufer Ziele nicht erreicht.

• Achtung: Ein Disclaimer schützt nicht vor Vorsatz!

Wenn das Exposé versendet ist, folgt oft der erste persönliche Kontakt. Hier lauern psychologische Fallstricke. Bereiten Sie sich vor mit: Erfolgreiche Unternehmensnachfolge: Worauf Sie beim ersten Gespräch achten sollten.

5. Strategischer Nutzen: Das Exposé als Verhandlungswaffe

Ein exzellentes Exposé definiert das "Narrativ" der Transaktion. Es lenkt den Fokus auf die Potenziale (Upside) und erklärt Schwächen proaktiv.

Wenn Sie eine Firma verkaufen, ist das Exposé der Anker für die Preisverhandlung. Ein Käufer, der den Kapitalbedarf für die Übernahme bei seiner Bank rechtfertigen muss, nutzt Ihr Exposé als Kreditvorlage. Ist es schwach, platzt die Finanzierung.

Wie Sie diese Position nutzen, um den Preis durchzusetzen, lesen Sie in Verhandeln in einer Unternehmensnachfolge.

6. Experten-FAQ: Datensicherheit, Inhalte & Haftung

1. Darf ich Fotos meiner Produkte/Maschinen im Teaser nutzen?

Nur wenn diese generisch sind und keine Rückschlüsse zulassen. Ein Foto einer patentierten Spezialmaschine oder eines gebrandeten Firmenfahrzeugs verrät Ihre Identität sofort an Wettbewerber. Nutzen Sie im Teaser ausschließlich neutrale Symbolbilder oder Stock-Fotos.

2. Sollte ich den Verkaufsgrund im Exposé nennen?

Ja, Transparenz schafft Vertrauen. "Altersnachfolge" oder "Strategische Neuausrichtung" sind akzeptierte Gründe. Vermeiden Sie vage Aussagen. Wenn Sie "Burnout" oder "Liquiditätsengpass" andeuten, wird der Käufer dies als Schwäche werten und den Preis drücken (Distressed M&A).

3. Wie gehe ich mit sensiblen Kundendaten um (Top-Klumpenrisiko)?

Nennen Sie im Exposé niemals Klarnamen der Top-Kunden (z. B. "Daimler" oder "Siemens"). Nutzen Sie Beschreibungen wie "Top-Tier OEM aus Süddeutschland". Die Klarnamen werden erst im allerletzten Schritt der Due Diligence ("Black Box" im Datenraum) kurz vor dem Signing freigegeben.

4. Hafte ich für Fehler im Exposé?

Grundsätzlich ja, insbesondere bei Vorsatz. Ein Disclaimer ("Keine Gewähr für Zukunftsprognosen") ist Standard, schützt aber nicht vor der Haftung bei Arglist (wissentlich falsche Angaben, § 123 BGB). Alle historischen Zahlen („Ist-Zahlen“) müssen prüfbar und korrekt sein.

5. Wie bereinige ich private Kosten im Exposé (Add-backs)?

Private Kosten (z. B. Geschäftsführer-PKW, Reisekosten der Ehefrau) dürfen herausgerechnet werden, um das bereinigte EBITDA darzustellen. Diese "Add-backs" müssen jedoch transparent in einer Überleitungsrechnung aufgelistet werden. Verschleierte Bereinigungen zerstören das Vertrauen in der Due Diligence sofort.

Referenzen & Externe Autorität 

Wir stützen unsere Sicherheits-Standards auf gesetzliche Rahmenbedingungen:

• Geschäftsgeheimnisgesetz (GeschGehG): Schutz von Know-how im Transaktionsprozess. Quelle: Gesetze im Internet

• UWG (Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb): Schutz vor Abwerbung durch Wettbewerber bei Datenmissbrauch.

• DSGVO: Umgang mit Mitarbeiterdaten im Datenraum. Quelle: EU-Kommission

Rechtlicher Hinweis (Disclaimer): 

Dieser Fachbeitrag dient ausschließlich der allgemeinen Information und stellt keine Rechts-, Steuer- oder Anlageberatung dar. Vor einer Transaktion ist zwingend die Konsultation spezialisierter Berater erforderlich.

Autorenbox:

Jürgen Penno, Dipl.-Betriebsw. (FH) M&A-Berater und Experte für Unternehmensbewertungen. Jürgen Penno erstellt seit über 20 Jahren rechtssichere Verkaufsunterlagen (Exposés) und schützt Inhaber vor den Risiken einer unkontrollierten Geschäftsübernahme.