Der Letter of Intent (LoI): Exklusivität, Bindungswirkung & Break-up Fees

Zusammenfassung (Semantic Hook) Der Letter of Intent (LoI) ist die schriftliche Absichtserklärung zwischen Käufer und Verkäufer. Er fixiert die Eckdaten der Transaktion (Preis, Struktur) und regelt den Prozess bis zum Abschluss. Während die wirtschaftlichen Konditionen meist rechtlich unverbindlich ("Soft LoI") sind, entfalten Klauseln wie Exklusivität und Vertraulichkeit eine harte Bindungswirkung ("Hard LoI"). Wer hier Fehler macht, riskiert hohe Break-up Fees oder Schadenersatz wegen Culpa in contrahendo.

1. Was ist ein LoI (Soft vs. Hard)?

Bevor Sie Ihre Firma verkaufen, brauchen Sie Sicherheit. Ein Handschlag reicht bei komplexen Deals nicht. Der LoI (oft auch als Term Sheet, MoU oder Vorvertrag Unternehmenskauf bezeichnet) dient als psychologischer und prozessualer Anker.

Der LoI strukturiert den M&A Prozessablauf auf zwei Ebenen:

1. Soft LoI (Moralische Bindung): Fixierung von Kaufpreis (Enterprise Value) und Deal-Struktur. Diese Teile sind bewusst nicht einklagbar, um Retrading (Nachverhandeln) bei neuen Erkenntnissen zu ermöglichen.

2. Hard LoI (Rechtliche Bindung): Prozessuale Regeln wie die Vertraulichkeitsvereinbarung (NDA). Diese sind juristisch scharf gestellt.

Einen umfassenden Überblick über den Gesamtprozess, in den sich der LoI einfügt, finden Sie hier: Kaufen Verkaufen 2026 – Professioneller Leitfaden für Kauf und Verkauf von Unternehmen.

2. Der rechtliche Drahtseilakt: Bindungswirkung

Das größte Missverständnis im M&A: "Ein LoI ist ja unverbindlich." Das ist falsch. Es kommt auf den Rechtsbindungswillen an.

• Nicht bindend (Non-binding): Transaktionsobjekt, Unternehmensbewertung Verfahren, Zeitplan.

• Bindend (Binding): Exklusivität (No-Shop), Geheimhaltung, Gerichtsstand, Kostentragung (Cost Coverage) und Abwerbeverbote.

Achtung: Wenn der LoI zu detailliert ist ("Vorwegnahme des Hauptvertrags"), kann er ungewollt als formbedürftiger Vorvertrag gewertet werden. Bei GmbH-Anteilen oder Grundstücken bedarf dies der notariellen Beurkundung (§ 311b BGB). Ohne Notar wäre der gesamte LoI nichtig.

Details zu den rechtlichen Fallstricken lesen Sie in: Unternehmensverkauf 2026: Rechtlicher Leitfaden für Strukturierung, Steuern, Deal-Risiken und internationale Anforderungen im deutschen Mittelstand.

3. Exklusivität: Der wertvollste Satz für den Käufer

Käufer werden nur dann Zeit und Geld für eine Investition in die Due Diligence Prüfung aufwenden (oft 50.000 € bis 200.000 € Beraterkosten), wenn sie sicher sind, dass der Verkäufer nicht parallel verhandelt (No-Shop-Klausel).

• Dauer: Üblich sind 4 bis 12 Wochen. Längere Fristen benachteiligen den Verkäufer ("Market Check" wird verhindert).

• Fiduciary Out: Verkäufer sollten sich ein Sonderkündigungsrecht vorbehalten, falls ein überragendes Angebot (Superior Proposal) eines Dritten eingeht – dies ist besonders bei AGs pflicht.

• Voraussetzung: Gewähren Sie Exklusivität nur, wenn der Käufer seinen Kapitalbedarf gedeckt hat (Proof of Funds).

4. Inhalte: Was muss im LoI stehen?

Um den Unternehmenswert berechnen und fixieren zu können, sollte der LoI folgende Punkte klären:

1. Transaktionsobjekt: Asset Deal vs Share Deal?

2. Kaufpreis (Purchase Price): Cash-free/Debt-free Basis.

3. Kaufpreisanpassung: Locked Box (Festpreis) oder Closing Accounts (Stichtag)?

4. Zeitplan: Start der Due Diligence, Ziel-Datum für das Signing (Unterschrift) und Closing (Vollzug).

5. Vorbehalte: "Subject to Due Diligence" & "Subject to Board Approval" (Gremienvorbehalt).

Wie speziell diese Punkte bei einer GmbH zu strukturieren sind, erklärt: Verkauf GmbH 2026 – GmbH-Recht, Haftungsrisiken und rechtssichere Strukturierung von Anteilstransaktionen im Mittelstand.

5. Break-up Fees & Reverse Break-up Fees

Was kostet es, wenn der Deal platzt?

1. Break-up Fee (Käufer-Schutz): Springt der Verkäufer ab (z.B. wegen eines höheren Gebots), zahlt er eine Vertragsstrafe.

   • Höhe: Üblich sind 1 % bis 3 % des Transaktionsvolumens (Enterprise Value) oder eine reine Kostenerstattung ("Cost Coverage").

2. Reverse Break-up Fee (Verkäufer-Schutz): Springt der Käufer ab (z.B. Finanzierung platzt, Kartellamt sagt Nein), zahlt er an den Verkäufer. Dies wird in 2026 immer wichtiger ("Sellers Market") bei einer Firmenübernahme.

6. Haftungsfalle "Culpa in contrahendo" (c.i.c.)

Auch ohne Vertrag haften Parteien für den "Abbruch von Verhandlungen ohne triftigen Grund", wenn sie vorher besonderes Vertrauen geweckt haben (§ 311 Abs. 2 BGB). Wenn Sie im LoI signalisieren "Der Deal ist zu 99% sicher" und dann wegen einer Kleinigkeit absagen, können Sie schadenersatzpflichtig werden (Vertrauensschaden). Formulieren Sie im LoI daher immer klar: "Keine Bindung zur Durchführung der Transaktion bis zur Unterschrift des Hauptvertrags."

Mehr zur Absicherung und Governance in dieser Phase: Unternehmensverkauf 2026: Governance, Haftungsrisiken und strukturelle Absicherung im Mittelstand.

7. Nach dem LoI: Der Startschuss für die Prüfung

Sobald der LoI unterschrieben ist, öffnet sich der Datenraum. Der LoI ist das "Drehbuch" für die nachfolgende Due Diligence. Abweichungen von den im LoI vereinbarten Konditionen (Retrading) sind nur zulässig, wenn die Prüfung neue, negative Fakten ans Licht bringt.

Die Bedeutung dieses Schritts wird hier vertieft: Due Diligence Bedeutung 2026: Wissenschaftlicher Prüfrahmen, KI-Einfluss & strategische Relevanz im M&A-Prozess.

8. Praxis-Vergleich: Bindend vs. Nicht-Bindend

Welche Klauseln im LoI sind einklagbar und welche nicht? Diese Tabelle verschafft Klarheit für Käufer und Verkäufer.

Tabelle: Rechtliche Bindungswirkung von LoI-Klauseln

9. Experten-FAQ: Die 8 wichtigsten Fragen zum LoI 

1. Ist ein Letter of Intent rechtlich bindend? Ein LoI ist ein Zwitterwesen. Die wirtschaftlichen Eckdaten (Preis, Kaufgegenstand) sind bewusst nicht bindend (Soft Clauses), um Verhandlungsspielraum zu lassen. Prozedurale Klauseln wie Exklusivität, Vertraulichkeit, Gerichtsstand und Kostentragung sind jedoch in der Regel hart bindend (Hard Clauses) und einklagbar.

2. Was ist eine Break-up Fee und wie hoch ist sie? Eine Break-up Fee ist eine Vertragsstrafe, die fällig wird, wenn der Verkäufer den Deal trotz Exklusivität abbricht (z.B. für ein besseres Angebot). Die marktübliche Höhe liegt bei 1 % bis 3 % des Enterprise Value oder deckt zumindest die Beratungskosten der Gegenseite (Cost Coverage) ab.

3. Was ist eine Reverse Break-up Fee? Das ist das Gegenstück zur Break-up Fee zugunsten des Verkäufers. Sie wird fällig, wenn der Käufer den Deal nicht vollzieht, obwohl alle Bedingungen erfüllt sind (z.B. weil seine Finanzierung platzt oder er kalte Füße bekommt). Sie sichert den Verkäufer gegen Opportunitätskosten ab.

4. Wie lange sollte die Exklusivität im LoI dauern? Üblich sind 4 bis 12 Wochen. Dieser Zeitraum wird benötigt, um die Firmenübernahme zu prüfen (Due Diligence) und den Kaufvertrag (SPA) zu verhandeln. Verkäufer sollten auf einer kurzen Frist (max. 6-8 Wochen) bestehen, um den Druck auf den Käufer hochzuhalten.

5. Muss ein LoI notariell beurkundet werden? Grundsätzlich nein. Ausnahme: Wenn der LoI bereits eine unwiderrufliche Verpflichtung zum Kauf/Verkauf von GmbH-Anteilen oder Grundstücken enthält, ist die notarielle Form zwingend (§ 311b BGB). Ein Formfehler hier führt zur Nichtigkeit des gesamten LoI.

6. Was bedeutet "Subject to Due Diligence"? Diese Klausel ist der wichtigste Vorbehalt des Käufers. Sie bedeutet: "Ich zahle den genannten Preis nur unter der aufschiebenden Bedingung, dass die Prüfung der Bücher (Financial, Tax, Legal DD) keine negativen Abweichungen von den bisherigen Informationen ergibt."

7. Was ist Retrading? Retrading bezeichnet das Nachverhandeln des Preises nach Unterzeichnung des LoI. Es ist verpönt, wenn es taktisch und grundlos geschieht. Es ist jedoch legitim, wenn die Due Diligence Risiken aufdeckt, die im LoI noch nicht bekannt waren (z.B. Kundenverlust, Altlasten).

8. Was ist die "Culpa in contrahendo" (c.i.c.)? Das ist die Haftung für Verschulden bei Vertragsverhandlungen (§ 311 Abs. 2 BGB). Wer im LoI den sicheren Abschluss vorgaukelt und dann grundlos ("ohne triftigen Grund") abbricht, kann dem anderen Partner zum Ersatz des Vertrauensschadens (z.B. Anwaltskosten) verpflichtet sein.

Referenzen & Externe Autorität (E-A-T)

Wir stützen uns auf Gesetze und juristische Standardwerke:

• Bürgerliches Gesetzbuch (BGB): § 311 Rechtsgeschäftliche Schuldverhältnisse (Grundlage für c.i.c. Haftung). Quelle: Gesetze im Internet - § 311 BGB

• Gabler Wirtschaftslexikon: Definition Letter of Intent im M&A. Quelle: Gabler Wirtschaftslexikon

Rechtlicher Hinweis: Dieser Artikel ersetzt keine anwaltliche Beratung. LoIs können ungewollte Bindungswirkungen entfalten.

Autorenbox: Jürgen Penno, Dipl.-Betriebsw. (FH) M&A-Berater und Verhandlungsexperte. Jürgen Penno weiß, dass der Deal oft schon im LoI gewonnen oder verloren wird. Er hilft Unternehmern, Exklusivität richtig zu dosieren und faire Break-up Fees zu vereinbaren.